협상, IGL QNA HEBA (이길 큐엔에이 해봐 10가지 알파벳으로 외우시길)

인생에서 늘 하게 되는 협상, 이렇게 하라

IGL QNA HEBA (10가지 알파벳으로 외우시길)

 

1. Interest 상대방의 Interest를 찾아라

어느날 손님이  "코카콜라 주세요" 한다. 그런데 코카콜라가 없다면? 가세요라고 할 것인가? 목말랐을 거라고 생각한다면, 팹시콜라 어떠세요?라고 물어야 하지 않을까?

 

2. Good Relations -  좋은 인간관계를 잘 맺어라. 결국 협상은 인간간의 일이다.

협상은 상대방 마음을 헤아리는 태도에서 시작되어야 한다. 그 인간을 안다면 협상은 더 쉬워 질 것이다. 적어도 협상은 협상테이블에 있는 상대방에 대한 이해일 것이다.  오랜 협상에서 갑자기 "재협상 합시다."라고 하는 경우가 있다고 치자.

"선생님이 약속을 쉽게 번복하시는 분이 아니라는 것을 잘 알고 있습니다. 뭔가 사정이 있으신가보네요. 지금까지 협의된 상황에서 재협상은 불가능합니다.  기존 합의사항은 지키되 다른 사안에서 절충하시는 것은 어떤지요? "  이렇게 말해도 상대방은 그대로 이겠지만, 사정이 발생했을테니... 그래도 결과를 바꾸지 않게 할 최선을 다하는 모습이 아닐까?

 

3. Logical  합리적 논거를 사용하라

 스스로의 주장을 뒷받침하는 '합리적 논거'를 많이 장착한 사람이 진정 강력한 협상가. 그래야 협상 상대방을 설득할 수 있다. 합리적 논거란 객관적 데이터, 권위 있는 이론, 관습, 전통, 내규 등을 뜻한다.

 

4. Questions : 질문하고 또 질문하라

 

하버드 대학의 한 놀라운 연구 결과. 협상 과정에서 상대방 욕구(interest)를 알아내기 위한 질문을 단 한 번도 하지 않는 경우가 무려 전체의 50%나 된다.  많은 질문을 통해 상대방의 욕구를 알아내야 협상에서 성공한다. 물론 질문도 잘해야 한다. '열린 질문'을 해야하고, 경청해야 한다. 또한, 상대방 질문에 동의하기 어려울 때에는  "맞습니다. 그런데 말이죠…" 식으로 긍정(肯定)을 일단 내세운 후 설명을 하라. 상대방과 기분 좋은 커뮤니케이션을 하는 요령이다.

 

5. NPT(협상준비표)를 활용해서, 준비하고 준비하고 또 준비하라

협상에서 늘 나오는 말이, "옆에서 헛소리할 때가 가장 힘듧니다. 아군이 적군처럼 어이없는 얘기를 할 때 가장 힘들죠."라는 것이다.  뻔하지만, 준비야말로 가장 중요하다.

 

6. Alternatives : 양쪽 모두를 만족시키는 대안이 있다면 성공

 1967년 6일 전쟁에서 이스라엘은 완승했다. 이집트는 항복하고 시나이 반도를 홀랑 빼앗겼다. 이후 평화협상은 난항. 시나이 반도가 생선 가시처럼 협상의 목에 걸렸다. 두 나라 모두 시나이 반도 반환이란 원칙에는 공감했지만, 이집트는 "100% 반환"을, 이스라엘은 "일부 반환"을 요구하며 11년간 평행선을 그었다. 밴스 장관이 내놓은 '창조적 대안(creative option)'은? "시나이 반도를 100% 반환해 이집트 자존심은 세워주고, 대신 UN 평화유지군을 주둔시켜 '군사적 완충지대'를 만들자." 11년간 표류한 협상은 깔끔하게 타결됐다. 20세기 최고 성공작이라는 '캠프 데이비드 협상'이다.

 

 

7. Hidden interests : 상대방의 숨겨진 욕구를 찾아내 자극하라

손해 보는 쪽의 '숨겨진 욕구(hidden interest)'를 찾아내 건드릴 필요가 있다.

 

러셀은 1년 전속료로 당시로선 어마어마한 100만달러를 요구하며 요지부동이었다. 이 가격에 사실상 타결되는 상황. 휴스는 막판에 '5만달러씩 20년 분할 지급하겠다'고 제안했다. 물가 상승을 감안하면 60만달러로 깎는 셈. 그러나 손해 보는 듯한 러셀은 이를 받아들였다. 다음과 같은 휴스의 설득 논리가 러셀의 '숨겨진 욕구'를 성공적으로 자극했기 때문이다.

 

- "일시불 100만달러가 당장이야 좋겠지. 하지만 몽땅 날릴 수도 있어. 매년 5만달러가 들어오면 20년 동안 안심할 수 있잖아?" ('미래 불안 회피 욕구' 자극)

- "(지급 방식은 발표하지 않으니) 어차피 발표는 '전속료 100만달러'라고 할 거야. 당신은 순식간에 전례 없는 '100만달러 수퍼스타'가 되는 거지." ('명예욕' 자극)

- "일시불 100만달러에는 세금이 절반 가까이 붙어. 왜 그걸 내?" ('납세 거부감' 자극)

8. Even-Handed 양쪽이 다아는 실제하는 객관적인 기준부터 정하는 것이 필요하다.

 

중고차를 사고판다고 치자.

"4천에 팔겠다"와 "3천에 사겠다"던 두 사람이 "그럼 반씩 양보해서 3천500만원에 거래하자"라고? 이렇게 하는 것과

중고차 시세가 얼마지? 그런데 시세가 형성된 차에 비해서 뭐가 부족하지? 그러려면 비용이 얼마 정도 더 들겠다라는 실제하는, 또는 시세를 반영하는 것을 기준으로 흥정하면 양쪽이 다 이해하는 가격에서 거래가 형성될 것이다.

예를 들어 "장안평 중고차 시세에서 수리비를 더한 가격을 기준으로 거래합시다." 정도?

 

9. Best  Alternative, 배트나(BATNA)를 최대한 활용하라

 

수강생들의 폭소가 터진다. 배트나(Best Alternative To Negotiated Agreement)란 '협상이 결렬될 경우 대신 취할 수 있는 차선의 대안'을 뜻한다. 협상력을 키우는 강력한 무기. 이를테면 회사와 연봉 협상 중인 김 차장이 얼마 전 경쟁사로부터 '부장으로 오라'는 스카우트 제안을 받았다면 훌륭한 배트나를 손에 쥔 셈이 된다. 자신의 배트나가 좋다면? 협상의 시간을 끌어도 좋다. 배트나가 나쁘면? 되도록 협상을 빨리 끝낸다.

 

10.  All win, 윈윈(win-win) 협상을 위해 노력하라

 

좋은 협상, 윈윈의 협상은 좋은 뒷맛을 남긴다. 반면, 최악의 협상은 상대방을 쥐어짠 끝에 타결되는 경우. 당장은 내가 이득을 본 것 같지만, '협상에서 쥐어 짜였다'고 느끼는 상대방은 기회만 오면 복수하겠다고 칼을 갈게 마련이다. 심지어 계약을 제대로 지키지 않을 수도 있다. "쥐어짜기는 소탐대실(小貪大失)이므로 '창조적 대안'과 '숨겨진 욕구'를 적극 활용해 반드시 윈윈의 결과를 만들라"는 조언이다.